Dar ne per seniausiai “šalti skambučiai”, “partnerių tinklas”, “pažintys”, “reklama masinės informacijos priemonėse” buvo pagrindiniai daugelio verslų pardavimo “varikliai”.
“Šaltų skambučių“ technika tiesioginiuose pardavimuose yra kone svarbiausia daugelio įmonių veikloje. Pati „šaltų skambučių“ pardavimo technika yra išvystyta iki meno aukštumų. Skambučio metu poveikis potencialiam pašnekovui prasideda jau nuo pat pokalbio pradžios. Siekiant rezultato, svarbus pasidaro skambučio laikas, balso tembras, pirmosios frazės, iš anksto suformuluoti skambučiu siekiami tikslai, kaip užbaigti pokalbį ir panašiai. Prie to paties dar turime atskiras technikas „Kaip išvengti NE telefonu“. Kaip „priversti“ klientą sutikti su Jūsų sąlygomis ir t.t. Neigiamos tokio tiesioginio pardavimo pusės buvo tai, kad pavyzdžiui, poniai Braun buvo tiesiog siūloma konkreti prekė neatsižvelgiant į tai, ko norėjo pati ponia Braun.
Situacija truputėlį geresnė B2B (Verslas – verslui) sektoriuje. Daugelis ekspertų, bent jau vakaruose, sutinka su ta nuomone, kad tai vienas iš neefektyviausių šiandienos pardavimo būdų. Skaičiuojant užmegstų kontaktų kiekį ir neigiamų atsakymų skaičių, problema akivaizdi.
Didėjant konkurencijai, marketingo specialistai yra priversti sugalvoti vis naujų būdų įmonės produkcijos ar paslaugų reklamai, papildomam potencialių vartotojų rato pritraukimui. Šiandien, kada labai dažnai dėl vietos “po saule” tame pačiame sektoriuje kovoja daugybė įmonių, kurių kas dieną vis daugėja, jau nebeužtenka tradicinių reklamos būdų ir formų. Išplitus internetui ir atsiradus socialiniams tinklapiams, internetinio marketingo specialistai nusprendė išnaudoti žmonių natūralų poreikį burtis į socialines grupes. Žmonių poreikis priklausyti socialinei grupei prasideda jau nuo mūsų vaikystės. Mažiausia socialine grupe būtų galima pavadinti tipinę šeimą, kurią būtų galima pavadinti mini visuomene. Augant, didėja ir mūsų socialinių grupių ratas ir formos. Iš pradžių, tai klasė mokykloje, vėliau studijų draugai universitete. Kurie vėliau dar skirstosi į interesų grupes, tikėjimą, socialines klases ir panašiai. Prie socialinių tinklų ir grupių populiarinimo ženkliai prisideda internetas. Interneto technologijos panaikina visas mus ankščiau skyrusias ribas. Šiandien lietuviui turėti savo profilį My Space ar Facebook – nieko nuostabaus. Nemaža dalis Lietuvos verslininkų ir savo srities profesionalų turi savo profilius viename iš žinomiausių socialinių verslo tinklapių LinkedIN ir t.t.
Lyginant su tradicinėmis reklamos formomis, vakaruose buvo pasirinkta socialinių tinklapių kaip potencialių klientų paieškos ir “verbavimo” kryptis. Socialinių tinklapių išnaudojimas potencialaus vartotojo paieškai kainos ir efektyvumo prasme yra ženkliai efektyvesnis, pigesnis ir veiksmingesnis negu šiai dienai populiari “šaltų skambučių” technika. Vakaruose tam net atskirą marketingo sritį sugalvojo - “Social Media Marketing”.
Esminis privalumas yra tas, kad, pavyzdžiui, ponia Braun yra ten, kur ji ir norėtų būti. Prekė ir paslauga nesiūloma “priverstinai”. Atradus internete ponią Braun, mes galime jau pakankamai daug sužinoti apie ją iš jos viešo profilio. Mūsų ponia Braun būdama viename ar kitame socialiniame tinklapyje suburia aplink save draugų ir bendraminčių ratą.
Iš principo nepasikeitė niekas. Pasikeitė tik tai, kad vietoj “šaltų skambučių” įmonių vadovai turėtų pradėti orentuotis į potencialių klientų paiešką interneto pagalba, o tiksliau pasitelkiant web 2.0 naujadarus – socialinius tinklapius.
Kitame straipsnyje plačiau papasakosiu apie konkrečias technikas, naudojamas socialinių tinklų marketinge.
Autorius: Žydrunas Sadauskas
Šaltinis: www.esales.lt
