Kurti sėkmingą rinkodaros strategiją, rasti galimybių parduoti produktus ir paslaugas ir geriau bendrauti su esamais ir galimais klientais yra sunki užduotis.

Jei norite žinoti, ar yra būdų padaryti jūsų rinkodaros pastangas efektyvesnes, užduokite sau šiuos klausimus:

• Ar turite susidarę bendrą nuomonę apie savo klientus ir ar remdamiesi šia nuomone nustatėte savo geriausius galimus klientus?
• Ar jūsų klientų informacija paskirstyta el. laiškuose, dokumentuose ir duomenų bazėse?
• Ar jums reikia sudėtingos rinkodaros medžiagos, nors neturite lėšų profesionaliam spausdintuvui įsigyti?
• Ar jūsų pardavimo atstovai naudoja procesą pardavimo iniciatyvai stebėti?

Toliau pateikiama informacija pabrėžia pagrindines pardavimo ir rinkodaros praktikas, kurios gali padėti kurti jūsų verslui tinkantį taktinį rinkodaros planą ir pardavimo procesą.

Sukurkite rinkodaros planą

Geras rinkodaros planas gali suformuoti būdą, kuriuo jūs bendraujate su turimais klientais ir pritraukiate naujų. Jis taip pat gali padėti nustatyti jūsų tikslinių klientų tipą, kaip juos pasiekti ir kaip stebėti rezultatus, kad sužinotumėte, kas padeda plėsti verslą.

Jei neturite rinkodaros plano, jį susikurti nesudėtinga. Sėkmingas rinkodaros planas nebūtinai turi būti sudėtingas ar ilgas, tačiau pakankamai informatyvus, kad galėtų padėti įtvirtinti, nukreipti ir derinti rinkodaros pastangas.

Norėdami jums padėti, nustatėme penkis žingsnius, kuriuos reikia atlikti. Jie apima informacijos rinkimą prieš rašant savo rinkodaros planą, pirmųjų plano variantų rašymą ir sukurto plano naujinimą. Kaip pavyzdį panaudosime Margie's Travel, naują kelionių paslaugų įmonę, kurioje dirba 25 asmenys.

1 žingsnis: nustatykite savo produktų ar paslaugų padėtį

Kurdami planą atsiminkite keturis pagrindinius su rinkodara susijusius dalykus: produktą, kainą, reklamą ir vietą. Jūsų tikslas – tinkamiems klientams pasiūlyti tinkamą produktą ar paslaugą už tinkamą kainą ir tinkamoje vietoje. Geras būdas pradėti yra atsakyti į kai kuriuos pagrindinius klausimus apie savo verslą. Šis 1 žingsnio scenarijus sukurtas pagal įmonės Margie's Travel naudotą rinkodaros planą.

• Kam jūs parduodate? Margie's Travel teikia asmeninių kelionių paslaugas užsiėmusiems dirbantiems profesionalams. Pagal surinktus duomenis, tipiški klientai yra namų savininkai nuo 35 iki 55 metų, kurie kasmet uždirba ne mažiau kaip 100 000 JAV dolerių.
• Ko reikia šiems klientams? Margie's Travel tikslinė rinka yra turtingos dirbančių tėvų su vaikais šeimos, kurios nori šeimai pritaikytų kelionių planų. Įmonės tikslas – patogios, unikalios ir atpalaiduojančios kelionės, tinkančios kiekvienai šeimai.
• Kuo jūsų produktas ar paslauga skiriasi nuo konkurento? Margie's Travel turi konkurencinį pranašumą teikti paslaugas šeimoms su bet kokio amžiaus vaikais, įskaitant smagių ir įdomių kelionių paketus ir specialių paslaugų kelionių planus su trumpa ar išplėstine informacija, skrendant šalies teritorijoje ar užsienyje. Margie's Travel taip pat pranašesnė dėl to, kad tai vietinis verslas, reikalaujantis mažiau pridėtinių ir pradinių išlaidų, palyginti su tradiciniu kelionių paslaugų verslu.
• Ar yra rinkodaros taktika, kuri geriausiai tinka jūsų verslui? Tyrimų rezultatai rodo, kad efektyviausias reklamos įrankis tokioms paslaugoms, kokias teikia Margie's Travel, yra maži reklaminiai skelbimai vietos laikraščiuose, pavyzdžiui, savaitiniuose bendrijos laikraščiuose, kuriuos prenumeruoja 5000–40 000 skaitytojų. Margie's Travel taip pat reklamuojasi vietiniuose irklavimo bendrijos naujienų laiškuose ir siunčia brošiūras stambesnėms įmonėms.

Atsakydami į šiuos pagrindinius klausimus apie savo verslą galite sukurti tvirtą savo rinkodaros plano pamatą.

2 žingsnis: paprašykite patikimų patarėjų pagalbos.

Norint gerai suprasti viską apie savo verslą, naudinga rinkti informaciją iš aplinkinių. Paskirkite susitikimus su patikimais draugais, personalu, patarėjais ir partneriais ir paprašykite, kad jie patartų šiais klausimais:

Atsiliepimai apie šiuos jūsų verslo aspektus gali padėti paruošti rinkodaros strategiją ir sukurti tikslinę medžiagą.

3 žingsnis: paprašykite esamų ir galimų klientų pagalbos

Jei norite sėkmingai pardavinėti klientams, turite sužinoti, kaip jie reaguoja į jūsų produktą, kainodarą, firmos ženklą, paslaugą ir bet ką, kas susiję su jūsų verslu. Paklauskite kelių esamų ir galimų klientų, ką jie mano apie jūsų verslą, produktus ir paslaugas, jūsų galimybes jas parduoti ir konkurentus. Galite klausti el. paštu, telefonu ar reklaminiais atvirlaiškiais. Paskatinę, pavyzdžiui, pateikę nuolaidų ar pavyzdžių, greičiau sulauksite atsiliepimų.

4 žingsnis: parenkite savo planą

Kai jau gavote atsiliepimų ir turite schemą, galite rengti pirmąjį savo rinkodaros plano variantą. Pirma, apibendrinkite savo padėtį rinkoje bei tikslus ir nustatykite, ką tikitės įgyvendinti per konkretų laikotarpį. Tipiškas rinkodaros planas turi būti sudarytas taip:

Sudarę rinkodaros planą turite struktūrą, kuri padės išlaikyti verslą teisingame kelyje.

5 žingsnis: stebėkite rezultatus, naujinkite planą

Peržiūrėdami savo planą kas pusę metų galėsite nuspręsti, ar gaunate norimus rezultatus. Galite lengvai stebėti savo progresą naudodami skaičiuoklę, kurioje taip pat galite skaičiuoti rinkodaros išlaidas ir lyginti jas su pardavimu ir kitomis metrikomis.

Taip pat turėtumėte reguliariai naujinti planą, kad jis atitiktų kintančias rinkos sąlygas.

Sukurkite pardavimo procesą

Pardavimo procesą sudaro žingsniai, atliekami atsižvelgiant į klientus, kuriuos jūsų pardavimo komanda gali naudoti, kad iš pagrindų sukurtų klientų bazę, generuotų nuolatinį verslą ir didintų pajamas. Kiekvieną žingsnį sudaro keli pagrindiniai veiksmai, kurių rezultatas nuspėjamas ir išmatuojamas.

Jei domitės, ar jūsų smulkiajam verslui tikrai reikia oficialaus pardavimo proceso, pažiūrėkite, ar atsakysite teigiamai į bet kurį iš šių klausimų:

Apibrėžtas pardavimo procesas gali padėti jūsų pardavimo darbuotojams nustatyti ir įvertinti informaciją, rasti daugiau galimybių tolesniam verslui, derėtis ir baigti pardavimą bei nustatyti po jo vykstantį procesą, kad klientai būtų patenkinti.

Oficialus pardavimo procesas taip pat padeda suvokti kiekvieno kliento verslo kliūtis, suderinti savo produktus ir paslaugas su klientų poreikiais ir pateikti įrodymą, kad jūsų produktai gali atitikti tokius poreikius. Turėdami patikimą pardavimo procesą galite tiksliau įvertinti pajamų iš tam tikro kliento potencialą. Pavyzdžiui, galite peržiūrėti bendrą visų jūsų rengiamo pardavimo klientų informaciją, nuosekliai išdėstyti unikalią savo įmonės teikiamą vertę ir konkurenciją bei sukurti tvirtesnius ryšius su klientais ir verslo partneriais.

Pardavimo proceso metodiką sudaro penki žingsniai: galimų klientų numatymas, jų vertinimas, pasiūlymo kūrimas, sprendimo palengvinimas ir tolesnio verslo užtikrinimas. Kiekvieną žingsnį sudaro keli pagrindiniai veiksmai, kurių rezultatas nuspėjamas ir išmatuojamas.

Šie žingsniai padeda pardavimo profesionalams pasiekti sėkmę:

• Dėmesys svarbioms su klientais susijusioms verslo problemoms
• Potencialios klientų gaunamos vertės kūrimas
• Klientų noro pirkti produktus ir paslaugas, kurias teikia jūsų įmonė, skatinimas

1 žingsnis: tyrimas

Šiame pardavimo proceso etape pardavėjas generuoja tinkamą informaciją, ieško naujų galimybių esamų klientų duomenų bazėje ir skiria savo įmonę nuo konkurentų. Atsižvelgiant į verslo tipą galima veikti įvairiais būdais, pvz., užmegzti ryšius, lankyti seminarus ir prekybos parodas, siųsti reklaminę medžiagą ir skambinti.

Šio žingsnio tikslas – nustatyti tinkamą sprendžiantį asmenį arba organizacijoje esantį pagalbininką, kuris gali padėti pasiekti sprendžiantį asmenį.

2 žingsnis: vertinimas

Šiame proceso etape jūs ir klientas susidarote nuomonę vienas apie kitą. Jūs vertinate galimas pajamas ir išlaidas, susijusias su kliento galimybe spręsti, ar verta tęsti reikalą, o klientas tuo metu vertina, ar jūsų įmonė gali patenkinti jo verslo reikmes. Šiame etape jūsų pardavimo profesionalai turi gerai mokėti išsamiai išsiaiškinti tikruosius kliento poreikius. Tada jie turi aiškiai suformuluoti, kaip jūsų įmonės produktai ar paslaugos gali unikaliai patenkinti jų poreikius.

Šio žingsnio tikslas – įtikinti sprendžiantį asmenį judėti į priekį ir atidžiai įvertinti jūsų sprendimą.

3 žingsnis: pasiūlymas

Šiame proceso etape klientas paprastai mažina svarstomų įmonių skaičių. Smulkieji verslai turi būti pasirengę staigiai reaguoti į galimą informaciją.

Kai pasiekiate šį žingsnį, pažadai baigiasi, o jūs turite pademonstruoti sprendžiančiam asmeniui, ką gali pateikti jūsų įmonė. Galite sukurti dėl produktų ar paslaugų bendrai sutartą vertinimo planą, kuris pabrėžia pagrindinius žingsnius, kad įrodytumėte savo galimybes ir užtikrintumėte, kad išloš ir klientas, ir pardavėjas.

Vertinimo planas yra svarbi priemonė, kurios daugelis pardavėjų nepastebi. Kai klientas sutinka su vertinimo planu, pardavimo procesą valdo pardavėjas. Taip yra todėl, kad dėl laiko, išlaidų ir kiekvienam žingsniui atlikti reikalingų išteklių klientas išgali atlikti tik vienos parduodančios organizacijos vertinimo plano žingsnius.

Šio žingsnio tikslas – sėkmingai užbaigiant vertinimo planą parodyti naudą, kurią jūsų verslas gali teikti klientui. Tada klientas iš pardavėjo reikalauja pasiūlymo.

4 žingsnis: sprendimas

Dabar jūs jau taip arti sandorio sudarymo, kad beveik galite švęsti. Deja, planai gali ir pasikeisti. Pavyzdžiui, paskutinių derybų metu vienas iš jūsų pardavėjų per daug nusileido ir sandoris tapo jums nepelningas. Arba atvirkščiai, pardavėjas atsisakė gero pardavimo, nors pasiūlęs žemesnę kainą galėjo jį įvykdyti. Toks subtilus ir nestabilus šio pardavimo proceso žingsnio pobūdis.

Šio žingsnio tikslas – palengvinti sandorius, kurie pelningi ir jūsų įmonei, ir klientui.

5 žingsnis: tolesnis verslas

Šis pardavimo proceso žingsnis labai svarbus. Pasirašius sutartį arba sumokėjus pardavimo komisinius mokesčius, produktas arba paslauga turi būti pristatyti ir įvykdyti, kaip ir buvo žadėta. Pardavimo profesionalas, kuris nuoširdžiai siekia sukurti ilgalaikius pelningus verslo ryšius, prisiims atsakomybę ir toliau dirbs su klientu, kad įsitikintų, jog viskas vyksta sklandžiai. Patenkinti klientai mieliau teiks naujus užsakymus ir galbūt norės padėti pritraukti naujų klientų.

 

Įgyvendinkite savo pardavimo procesą

Tiksliai nustatytas ir pakankamai didelis pardavimo procesas gali sukelti didelių jūsų verslo pokyčių. Tačiau kartais žmonės sunkiai priima pokyčius. Tai gali padėti:

• Rodykite vadovavimo paramą. Verslo savininkas turi būti atsakingas už pardavimo proceso įgyvendinimą. Kaip ir siūlant bet kurį kitą pokytį, pardavimo profesionalai atidžiai stebės, ar organizacijoje vykdomas naujasis procesas. (Kai kuriose įmonėse darbuotojai, sėkmingai naudojantys naują pardavimo procesą, apdovanojami). Svarbiausia, kad verslo savininkas užtikrintų, jog dalyvauja visi.
• Užtikrinkite, kad pardavimo procesas tinka jūsų klientams. Jūsų pardavimo procesas turėtų atitikti jūsų kliento pirkimo procesą: smulkiosios įmonės, parduodančios vidutinio dydžio arba stambioms įmonėms, smulkiosios įmonės, parduodančios kitoms smulkiosioms įmonėms, ir smulkiosios įmonės, parduodančios vartotojams. Apskritai sudėtingesnio pardavimo ciklą sudaro daugiau žingsnių. Turite koreguoti šiuos modelius, kad patenkintumėte unikalias klientų ir savo pardavimo organizacijos reikmes.
• Vadovaukitės aiškiai apibrėžtu metodu. Naujo pardavimo proceso nepavyks įgyvendinti vienu žingsniu; šis integravimas turėtų vykti etapais.

Kad lengviau pradėtumėte įgyvendinimą, atlikite šiuos žingsnius: tyrinėkite, įgyvendinkite, vertinkite, tobulinkite ir teikite vadovavimo paramą.

1 žingsnis: tyrinėkite
Kalbėkitės su klientais ir apibūdinkite proceso elementus, kurie jūsų geriausiems pardavėjams buvo naudingi.

2 žingsnis: įgyvendinkite
Dokumentuokite savo pritaikytą pardavimo procesą, taikykite bet kokias norimas formas ar šablonus, kuriuos turėtų naudoti jūsų pardavėjai, ir siūlykite premijas, kad paskatintumėte naujojo pardavimo proceso naudojimą.

3 žingsnis: vertinkite
Nustatykite pardavimo proceso pranašumus ir trūkumus, gaudami tiesioginius atsiliepimus iš klientų. Pavyzdžiui, ar klientai labiau patenkinti dėl jūsų naujojo pardavimo proceso? Ar klientai labiau nori padėti pritraukti naujų klientų? Ar generuojama nauja iniciatyva? Ar jūs generuojate tolesnį verslą?

4 žingsnis: tobulinkite
Jūsų pardavimo procesas turi būti dinamiškas ir keistis, kad atspindėtų klientų pirkimo procesą ir jūsų organizacijos personalo ir kultūros tobulėjimą. Stebėkite savo pardavimo proceso metrikų tendencijas ir būdus ir apsvarstykite periodišką proceso peržiūrą, kad būtų galimą jį patobulinti.

5 žingsnis: teikite paramą
Iš pradžių dėl pardavimo proceso kyla abejonių ir reikia atlikti papildomo darbo, todėl darbuotojai gali atidžiai stebėti vadovavimą ir ieškoti ženklų, kad įsipareigojimo dirbti naudojant naują procesą nebėra. Verslo savininkas ir pardavimo vadovas (dažnai tas pats asmuo) turi remti ir stiprinti procesą, kai tik atsiranda galimybė.

Šaltinis: www.microsoft.com