Ar norite paskaityti tikrai prastą pardavimo laišką? Perskaitykite šį.

R&D DEŠIMTMETIS PAGALIAU ATSIPERKA
Šiandien rašau norėdamas jums pranešti apie mano sukurtą tikrai puikią kavavirę. Pirmiausia aš žinau, kad ji TIKRAI puiki, nes aš metų metus tyrinėjau įvairių rūšių kavavires, nuo „lašančių į indą“ iki elektrinių. Tada tyrimų sritį praplėčiau įtraukdamas komercines kavavires ir sužinojau visas paslaptis apie tai, kas sukelia „Java“ kavos srautą į didelius kavos tinklus. Dabar, PO SEPTYNERIŲ METŲ, aš pasiruošęs supažindinti jus su visų savo TYRIMŲ vaisiais. Aš sukūriau EZ CAFE ir, leiskite jums pasakyti, visos kitos kavavirės prieš ją nublanks.
Tai pakeista tikro pardavimo laiško versija. Kas joje blogai? Beveik viskas.

Antraštė yra tik apie rašytoją ir nesikreipia į klientą. Be to, joje vartojama verslo žargono santrumpa R&D, reiškianti tyrimus ir kūrimą. Taigi tai su pramone susipažinusio žmogaus tonas, kuris kai kuriuos klientus gali supainioti. Mums visiškai nieko neužsimenama apie per tuos 10 metų atliktą darbą. Ir nepateikiama jokia priežastis, kodėl mums turėtų tai rūpėti.

Nei antraštėje, nei pačiame laiške nepaminėta, kas skirta man. Kaip potencialus klientas aš sutrikęs. Pati antraštė atrodo nuobodi. Laiškas pabrėžia visus blogus dalykus ir monotoniškai kalba apie kūrimo metus, o ne apie atsipirkimą, kurio aš tikiuosi. Kodėl man turėtų tai rūpėti?

Norint, kad pardavimo laiškas būtų efektyvus, jis turi IŠSISKIRTI. Jis turi patraukti dėmesį įtikinamu pažadu skaitytojui ir tada jį įvykdyti.

Be efektyvios antraštės, pardavimo laiške turi būti iš karto nurodyta aiški objekto, apie kurį kalbama, nauda. Jis turi sukelti skaitytojo pasitikėjimą. Jame turi būti dažnai vartojami žodžiai „jūs“ ir „jūsų“, kad būtų aišku, jog svarbiausi yra kliento poreikiai, o ne jūsų noras ką nors parduoti.

Tiesiai ir drąsiai pažadėkite prizą ar apčiuopiamą atlyginimą už sugaištą laiką ir skirtą dėmesį. Pamirškite lipšnias ar protingas įžangas. Pradėkite tiesiog paaiškindami, kas laiške skirta klientui.

Turiu ir daugiau patarimų, kaip rašyti, bet leiskite truputį nukrypti ir pakalbėti apie pagrindinį įrankį – tiesioginį paštą.

Tikslų siekimas
Po didelio susidomėjimo el. paštu rinkos dalyviai vėl grįžta prie tiesioginio pašto, nes perpranta, kaip naudoti visus galimus kanalus išsiskiriantiems pranešimams siųsti. Be to, įmonės dabar daug geriau išmano, kaip pasirinkti kiekvienam produktui geriausiai tinkantį laiką ir priemones. El. paštas gali būti itin efektyvus. Bet tiesioginis paštas tebėra geriausias būdas norimiems asmenims pasiekti.

Prieš rašydami bet kokį pardavimo laišką, pirmiausia turite gauti ir išanalizuoti atitinkamus galimų klientų sąrašus.

Pardavimo laiškai yra labiausiai individualiems poreikiams pritaikyta tiesioginio pašto rinkodaros forma. Brošiūros ar skrajutės, nors ir blizgios, nėra asmeninės ir gali būti išmestos kaip nepageidautinas paštas. O pardavimo laiškuose turi būti kreipiamasi į klientą vardu ir atsižvelgiama į jo poreikius. Jūs esate vienu žingsniu priekyje.

Idėja yra pasiūlyti sprendimus, kurie tiesiogiai sprendžia kliento problemas ir iššūkius, nesvarbu, ar tai verslo pasiūlymas vartotojui, ar verslui.

Jei norite išsiųsti tinkamą pardavimo laišką, pasinaudokite šiais tipinės grupės pardavimo ekspertų, instruktorių ir stažuotojų pateikiamais 11 patarimų:

1. Kelkite pasitikėjimą. Be laiško pradžioje paminėtos naudos, dėmesį palaikyti galite įtraukę svarbių partnerių ar ankstesnių klientų patvirtinimų.

2. Skubiai pereikite prie faktų. „Jums reikia sudaryti patikimos įmonės įspūdį antrajame paragrafe“, – sako pardavimo instruktorius Daryl Logullo. Šioje dalyje paaiškinate, kas jūs esate, kodėl jūsų pasiūlymas toks geras (ar protingas, pigus, specialus, naudingas) ir ką galite pasiūlyti. Šios informacijos pateikimas, žinoma, priklauso nuo jūsų tikslų ir produktų.

Kelios galimybės:

• Pateikite tam tikro atvejo tyrimo sąrašą
• Aprašykite sėkmės istoriją
• Pabrėžkite pagrindinius produkto pranašumus (greta pirmojo)
• Klientui apibūdinkite problemą ir kaip ją išsprendėte (nenurodykite vardų)
• Bette Price, vadybos konsultantė, įspėja per daug nerašyti rekomendacijų dalyje: „Būkite unikalūs. Nepateikite tiesiog apibendrinto pareiškimo.“

3. Padarykite laišką įsidėmėtiną. Vienas iš pardavimo laiško pranašumų yra tas, kad galimi klientai gali nukišti jį ir panaudoti vėliau. „Puikūs laiškai turi išliekamąją vertę – kartais jie lieka ant šaldytuvo durų ar skelbimų lentoje metų metus,“ – sako Wilson Zehr, tiesioginio pašto teikėjas. Jis siūlo įtraukti priežastis, kodėl klientai turėtų daugiau laiko skirti laiškui ir ilgiau svarstyti jūsų pasiūlymą. Pavyzdžiui, kompiuterių taisymo įmonė gali įtraukti 10 geriausių asmeninio kompiuterio priežiūros patarimų.

4. Pabrėžkite gerą išvaizdą. „Dokumentą kurkite taip, kad jis darytų vaizdinį poveikį, – sako Deborah Dumaine, parašiusi knygą „Skubių atsakymų apie verslo rašymo stilių vadovas: šiandienio verslo rašymo stikliaus šaltinis nuo A iki Z“. – Padarykite jį paprastai skaitomą, kad skaitytojas jį siektų paimti anksčiau už konkurentų.“

Naudodami Microsoft Office Small Business komplekto dalį Microsoft Publisher 2003 galite paprastai sukurti profesionaliai atrodančius pardavimo laiškų šablonus, kuriuose naudojamas įmonės logotipas, firmos ženklas ir spalvos.

5. Įtraukite telefono numerį, kuriuo paskambinus galima imtis veiksmų. „Informuokite, ką skaitytojas ar skaitytoja turėtų daryti toliau, – sako Joe Hage, įmonės ženklo pristatymo ekspertas. – Štai pavyzdys: „Prašome skambinti man mobiliuoju telefonu (8-666-00000) iki penktadienio, 28 dienos“. Arba praneškite, kad vėliau paskambinsite arba pateiksite daugiau medžiagos. Tada, žinoma, taip ir padarykite.

6. Įtraukite paskatinimą. Visada paaiškinkite, kada, kodėl ir kaip klientai turėtų elgtis, sako Patti Abbate, ryšių su visuomene specialistė. Ji siūlo įtraukti paskatinimą, pavyzdžiui, nuolaidą ar specialų pasiūlymą, kad veiksmų būtų imamasi greičiau.

7. Nepasiduokite „laiškų suliejimui“. Nors technologija gali „rasti ir pakeisti“ elektroninius dokumentus paprastai ir greitai, nepasiduokite oficialių laiškų pagundai. „Geriausi pardavimo laiškai, ypač bendraujant su klientais iš savo sąrašo, yra gana individualūs“, – sako Shel Horowitz, knygos „Principinis pelnas: rinkodara, kuri žmones padaro pirmaujančius“ autorė.

Duomenų bazėje laikykite informaciją apie pardavimo klientui istoriją ir teikiamas pirmenybes. Pritaikytus laiškus siųskite tada, kai prireikia. „Jei pastebite, kad nuo tada, kai paskutinį kartą susisiekėte su klientu, praėjo jau šeši mėnesiai, būtų pats laikas draugiškai parašyti „Mes jūsų pasiilgome“ ir pateikti tam klientui skirtą pasiūlymą“, – siūlo Horowitz.

8. Užmegzkite ryšius. Nekiškite paslaugų ar produktų. Jei norite užmegzti ilgalaikius ryšius su klientu, nespauskite jo siūlydami vieną pardavimą su nuolaida. Laišką naudokite ištirti, ar galite išspręsti kliento problemas ar patenkinti jo poreikius. Bandykite užmegzti ryšius, kurie tęsis ir ateityje.

9. Tikrinkite. Tikrinkite. Tikrinkite. Kai planuojate laiškus siųsti daugeliui žmonių, užuot siuntę geriausiems atrinktiems klientams, kelias pardavimo laiško versijas nusiųskite mažoms galimų klientų grupėms. Tada pažiūrėkite, kuri duoda geriausių rezultatų.

10. Parinkite tinkamą toną. „Jūsų laiškas turi skambėti taip, kaip jūsų šneka“, – sako Annette Richmond, karjeros instruktorė. Jei jūsų stilius yra kasdieniškas ir neoficialus, jūs nenorite sukurti oficialaus skelbimo, pilno įmonės žargono. Laišką suderinkite su verslu.

11. Paskutinis patarimas: Prieš išsiųsdami laiškus apskaičiuokite, kiek atsakymų galite apdoroti. Įsitikinkite, kad korespondencija atitiks tikėtinų atsakymų kiekį. Jūs nenorėtumėte sukurti idealaus skelbimo ir tada neatlikti visų užplūdusių užsakymų, ar ne?

Autorius Joanna L. Krotz
Šaltinis: www.microsoft.com