Ką daryti, kad klientai norėtų pirkti labiau, negu Jūs norite parduoti?
"Visi pardavėjai šiuo metu parduoda sprendimus" - rašo Dave Brock savo straipsnyje "Focus On a Customer's Need To Buy, Not Your Need To Sell" (Koncentruokis į kliento poreikį pirkti, o ne į savo poreikį parduoti). Jei tai tiesa, kodėl pirkėjai nemėgsta pardavėjų pastangų?
Paprastai konfliktas įvyksta todėl, kad pardavėjai retokai atsižvelgia į faktą, kad pirkėjai turi savo tikslus. Pirkėjo tikslai nėra kažkuo ypatingi ar nežemiški. Jie - universalūs ir skamba maždaug taip:
- pasiekti konkretų pajamų augimą
- padidinti rinkos dalį
- sumažinti sąnaudas
- padidinti pelningumą
- pagerinti investicijų atsiperkamumą
- sumažinti projektavimo, įdiegimo, reorganizavimo laiką
- pagerinti kokybę, aptarnavimą ar klientų pasitenkinimą
- eliminuoti konkurencijos grėsmę
Raintoday.com taip ir padarė: jie paklausė 200 pirkimo profesionalų, "kokius svarbiausius dalykus turi padaryti konsultantai ir profesionalūs paslaugų tiekėjai pardavimo metu, kad įtakotų Jūsų galutinį sprendimą juos pasamdyti?"
Atsakymus galima apjungti į 5 pagrindines grupes:
- Ryšių palaikymas - 36%. Susideda iš: ryšių pratęsimo, klausymo, aiškumo-tikslumo, sureagavimo laiku, atsakinėjimo į klausimus, gebėjimo bendrauti, gebėjimo paklausti ir, paskutinėje vietoje, asmeninio susitikimo kokybės.
- Poreikių tenkinimas - 22%. Efektyvaus ar kūrybiško sprendimo pateikimas, poreikių atitikimas, ištikimybės demonstravimas.
- Susiję su kaina - 22%. Aiškios sąnaudos bei finansiniai įsipareigojimai, konkurencinga kaina.
- Patirtis - 17%. Žinoti kliento verslo sritį, patirties įrodymai, turėti patirties kliento srityje.
- Asmeninės savybės - 17%. Sąžiningumas, neįkyrumas ir paskutinėje vietoje - būti draugišku, mandagiu, asmenišku.
- Atidžiau įsiklausyti į kliento problemas
- Nuoširdžiau siekti jam padėti
- Siekti dalykiško, kokybiško, brandaus bendravimo ir bendradarbiavimo
Autorius: Remigijus
Šaltinis: rinkoje.blogspot.com