Nesvarbu, kas būtumėte, pradedantis pardavėjas ar verslo krypties direktorius, skambinti telefonu vis tiek reiks. Peržvelgiau kelis naujausius patarimus ir nusprendžiau kai ką užsirašyti. Tikrai pravers. Jei ne man, tai mano komandai. Tikiuosi, -

I. Asmeninis skambinimas

Ką daryti, kai po daugybės bandymų ir susidūrimų su autoatsakikliu, pagaliau kitame gale ragelį pakelia PATS GENERALINIS? Ką sakyti? Kad nepatektumėte į kvailą situaciją, www.sellingtobigcompanies.com pardavimų vadovė Jill Konrath, pataria:

• Elkitės paprastai. Standartiškai prisistatykite. Savo vardo ištarimas padės Jums tarti visą sakinį, nesvarbu, kas klausosi kitame laido gale. Kaip sako Konrath, "Jūsų smegenys nesuledės".
• Turėkite paruošta provokuojantį sakinį. Atsakingą asmenį reikia įtraukti į pokalbį kuo greičiau. Pasidomėkite iš anksto kompanija, į kurią kreipiatės. Tada galėsite nesunkiai užduoti paruoštą su pašnekovo verslu susijusį klausimą.
• Nesistenkite būti maloniu (-ia). (Įdomu!) Konrath teigia, kad pastangos būti "šiltu ir pūkuotu" nepadės. Vietoje to, stenkitės atrodyti verslo profesionalu, turinčiu pasakyti kažką vertingo. Kitais žodžiais stenkitės būti vertu pašnekovo laiko.

II. Profesionalusis skambinimas

Norėdami palengvinti rutininį darbą skambinant telefonu, rašome pokalbio scenarijų. Ne naujiena. Taip elgiasi dauguma skambinimo profesionalų. Vis tik, kai darome tai retai ir paskubomis, verta žvilgtelėti į konspektą.

Puikus scenarijus privalo turėti keturis elementus", - tvirtina Christine Comaford-Lynch, Mighty Ventures vadovė. Štai jie:

• Pradėkite nuo to, kas Jūs esate ir iš kur?
• Pereikite prie paaiškinimo, ką parduodate?
• Tęskite atskleisdami dvi dėmesį patraukiančias Jūsų pasiūlymo savybes.
• Užbaikite klausimu: ar šito Jūs norėtumėte?

Nesijaudinkite, jei pašnekovas atsakys "ne". Viena iš esminių apskambinimo funkcijų ir yra nufiltruoti netinkamus kontaktus. Scenarijumi siekiama tiek sudominti pašnekovą, tiek atmesti nereikalingus pokalbius.

Dar du paprasti, bet puikūs patarimai:

• Apribokite savo pokalbio scenarijų 45-iais žodžiais. Pardavimų teorija (ir daugybė studijų) teigia, kad po 30 sek. Jūsų pašnekovas pradeda irzti. Tai reiškia, kad Jūs turite tik 20 sek. per kurias vidutiniškai ištariate apie 45 žodžius.
• Treniruokitės pokalbyje su 14-mečiu. Jei jis supras, tai Jūsų pasiūlymas yra pakankamai aiškus ir išsamus.

Šaltinis: BusinessWeek.

III. Subranga

Jei įsisavinome pirmuosius du lygmenis, nesunku bus pereiti prie skambučių centro samdos. Baisu tik pirmą kartą. Jei turime gerą pokalbio algoritmą (scenarijų), profesionalūs skambintojai (telefoninkės) reikalo nesugadins. Keli patarimai:

• Asmeniškai pristatykite pokalbio scenarijų. Gyvu pokalbiu, savo emocijomis perduosite daug stipresnį užtaisą, suteiksite būtino pasitikėjimo, kuris atsispindės pokalbiuose.
• Organizuokite "greitąją pagalbą". Subrangos laikotarpiui paskirkite brandų, sumanų ir išmanantį asmenį kertiniu konsultantu, į kurį galėtų ir turėtų kreiptis skambintojai iškilus neaiškumams ar keblumams. Dar geriau pirmas darbo valandas būti šalia, garantuojant greitą paramą ar konsultaciją bet kokiu klausimu.
• Pagalvokite apie skatinimą už rezultatus. Telemarketingo kompanijos šį punktą per dažnai ignoruoja arba valdo ne kliento naudai.
• Būtinai atkreipkite dėmesį į skambintojų akcentą. Daugelis respondentų priima neįprastą tartį įtariai, todėl sunkiau atsiveria.

Autorius: Remigijus Gineitis
Šaltinis: www.atvirai.lt