Efektyviausia pardavimo komanda, kokią tik galite rasti, yra jūsų entuziastiški klientai.

Priežastis gana paprasta: klientai negauna užmokesčio už pagyrimus. Jei klientas tampa didelis jūsų firmos šalininkas, vadinasi, jūs to tikrai nusipelnėte. Pirkdami jūsų produktą ar paslaugą, klientai jaučiasi ypatingi klubo nariai.
Tačiau nuolatiniai klientai nesukuria pardavimo komandos vieni. Svarbiausia, kad tas ištikimas pirkėjas taptų rėmėju, kuris reklamuoja jus ir paverčia savo draugus, šeimos narius ir partnerius jūsų klientais. Kurdami gerą „iš lūpų į lūpas“ sistemą, jūs puoselėjate visiškai savanorišką pardavimo jėgą, kuri kuria iniciatyvą, pagerina prekybą ir padidina rinkodaros pajamas. Čia pateikiami trys pagrindiniai būdai, kaip įtikinti žmones girti jūsų verslo istoriją. Kai sukursite klientų pardavimo jėgą, rasite kitų savo verslui tinkamų galimybių.

1. Sukurkite atsiliepimų programą
Lengviausia pradėti paprašant jau turimų nuolatinių klientų jus rekomenduoti. Pirma informuokite juos, kad kuriate atsiliepimų programą, nusiųsdami jiems laišką ar atvirlaiškį. Jame paaiškinkite, kaip jūs vertinate jų verslą ir kad jūsų reputacija priklauso nuo to, ar jie perduos šią informaciją kitiems. Pasieksite geresnių rezultatų, jei pridėsite paskatinimą, pvz., nuolaidą kitam užsakymui arba dovaną už kiekvieną naują pas jus nukreiptą klientą.

Norėdami nuolat didinti savo šalininkų skaičių, siųskite atsiliepimų programos laiškus kiekvienam naujam klientui praėjus kelioms dienoms nuo jo pirmojo pirkimo datos. Taip pat galite paprašyti rašytinių atsiliepimų apie produktus ir įtraukti juos į atvirlaiškius, pašto programas ar brošiūras arba paskelbti savo svetainėje ir įtraukti į el. pašto rinkodarą. Siųskite šiuos atsiliepimus numatytiesiems klientams kartu su atitinkama informacija apie jūsų pardavimą.

Klientų atsiliepimus taip pat tinka siųsti ir galimiems klientams – taip padėsite jiems atrasti jus arba užmegsite svarbių ryšių. Pavyzdžiui, „Tomas Smitas mano, kad jūs norėtumėte tai pamatyti“. Tada pratęskite skambindami.

Jums nustačius atsiliepimų programą, Outlook 2003 verslo kontaktų tvarkyklė leis stebėti atsiliepimus. Kiekviename verslo kontaktų ar abonentų sąraše yra laukas Rekomendavo, kurį naudodami galite greitai nustatyti atsiliepimo šaltinį, pvz., reklama, laiškas, seminaras, prekybos paroda, vidinis atsiliepimas, išorinis atsiliepimas, partnerių ar viešieji ryšiai.

Be to, verslo kontaktų tvarkyklėje esantis iniciatyvos ataskaitų šaltinis leidžia jums greitai apžvelgti klientus, su kuriais norėsite susisiekti. Ši iš anksto suformatuota ataskaita pateikia visų jūsų abonementų ir verslo kontaktų sąrašą, sugrupuotą pagal tai, kaip jie buvo gauti (reklama, laiškas, seminaras, prekybos paroda, vidinis atsiliepimas, išorinis atsiliepimas, partnerių ar viešieji ryšiai).

2. Tobulinkite savo profilį
Nesvarbu, ar teikiate labai geros kokybės paslaugas, ar parduodate masinės gamybos daikčiukus, galite generuoti pozityvią reklamą, kuri padės jūsų įmonei išsiskirti. Tačiau norint sulaukti pripažinimo reikia nemažai pastangų.

Būdama profesionali tarnyba, galite save pateikti kaip žiniasklaidos ar pramonės naujienų reporterių autoritetą. Tam reikia skirti jėgų ir sukurti novatorišką kalbą, apklausą arba atstovavimo poziciją, dėl kurios būsite pastebėti konferencijoje arba prekybos parodos trasoje. Taip pat galite pasamdyti reklamos agentą, kuris padės jums tapti žinomiems. Tokiems asmenims paprastai mokama už darbą vieno projekto metu ar už vieną pasirodymą, todėl nepakliūsite ant stambių avansu išmokamų honorarų kabliuko.

Arba galite reklamuotis patys, pavyzdžiui, atskleisdami savo šeimos biografiją arba jos namų receptus. Jūsų tikslas yra sukurti jausmingą istoriją ar pateikti žiniasklaidai kabliuką.

Taip pat galite tapti žinomi dėl teismo bylos ar labdaros. Pavyzdžiui, įmonė „Ben & Jerry's Ice Cream“ 1978 metais buvo įkurta tik už 12 000 JAV dolerių. Tačiau du savininkai sukūrė galingą valstybinę organizaciją tik demonstruodami vertinamą netradicinį skonį ir geranorišką filantropiją. Prieš tai nedaugelis įmonių kalbėdavo apie socialinę atsakomybę. Šiandien tai daro šimtai.

Bet kuriuo atveju svarbiausia būti nuoširdiems. Siūlykite tik tai, kuo tikrai tikite. Pradėdami kurti viešąją reklamą, su Microsoft Publisher sparčiai sukurkite personalo ir įmonės žiniasklaidos rinkinį.

3. Pasirinkite sumanius partnerius
Užmegzdami ryšius su įmonėmis, kurios tikisi tų pačių klientų kaip ir jūs, sukursite žodinį klientų tinklą, skirtą verslui. Pavyzdžiui, jei jūs esate pediatras, galite palikti savo vizitinių kortelių vietinio vaikų priežiūros centro laukiamajame. O centras gali paskelbti keletą reklaminių skelbimų jūsų biuro skelbimų lentoje. Tėvai, kurie naudojasi vaikų priežiūros paslaugomis, gali rekomenduoti jus vieni kitiems.

Arba įsivaizduokime, kad jūs esate automobilių kėbulų parduotuvės savininkas. Galite bendradarbiauti su automobilių plovimo ar atsarginių dalių tarnyba. Automobilių plovykla gali išsiuntinėti jūsų reklaminius lapelius kartu su mėnesio sąskaitomis už automobilių plovimą ir padėti krūvą reklaminių lapelių ant klientų prekystalio. Žinoma, jūs savo ruožtu darote panašiai. Delikatesų parduotuvės ir maisto bei gėrimų tiekėjai pateikia kitą derantį junginį. Jūs supratote mintį.

Taip pat su partneriais galite susitarti siūlyti nuolaidas ar specialius pasiūlymus (išspausdintus kitoje reklaminių lapelių pusėje) tik klientams, kurie nuolat naudojasi abiejų verslų paslaugomis.

Nepamirškite ir tiekėjų. Paprašykite jų rekomenduoti jus savo klientams. Priminkite jiems, kad reklamuodami jūsų pardavimą ir verslą jie plečia ir savo verslą. Norėdami, kad tai veiktų, turite atsilyginti paslauga už paslaugą.

Ekspertai teigia, kad klientų atsiliepimai yra 10 kartų efektyvesni nei kokia nors kita rinkodaros rūšis.

Autorius Joanna L. Krotz
Šaltinis: www.microsoft.com